Les meilleures techniques de merchandising pour attirer vos clients et vendre en magasin

Écrit le 4 juillet 2019par Guillaume Kunsch

Un chiffre pour commencer : 79. Si 33 % des Français commencent leur parcours en ligne, ils sont 79 % à finaliser leur acte d’achat en magasin selon une étude Shoppers Samsung. L’étude ajoute que le point de vente physique reste privilégié parce qu’il offre une expérience plus riche et plus rassurante. Il l’emporte largement sur le web lorsqu’il s’agit de prendre du plaisir en effectuant ses courses (76 %) ou de bénéficier d’avis et de conseils (73 %).

Tous ces chiffres témoignent l’importance considérable du merchandising pour votre commerce. Mais au fait, c’est quoi le merchandising ? 

Il désigne l’ensemble des méthodes visant à optimiser la présentation des produits dans les lieux de ventes. Une politique de merchandising efficace vous permet de vous différencier de la concurrence par une meilleure prestation d’achat. En définitive cela vous permet d’attirer plus de clients, de les inciter à revenir et donc finalement de vendre plus. 

Le merchandising se décompose en boutique à trois niveaux :

  • L’extérieur du magasin
  • L’intérieur
  • Les produits

Chaque niveau répond à des objectifs spécifiques. Voyons en détail les techniques que vous allez pouvoir appliquer pour booster vos ventes ! Les techniques sont accompagnés d'illustrations photos pour vous donner des idées pour votre propre magasin 😉.

Le merchandising extérieur

Le merchandising extérieur a trois objectifs. Pour chaque objectif, on peut citer plusieurs techniques qui permettent de l’atteindre :

  • Attirer les clients 

Pour cela, une certaine attention doit être portée sur l’enseigne (taille, couleur, logo), sur l’éclairage et la signalétique extérieure (table, pancarte).

Extérieur du magasin Botanique Workshop, à Londres

Extérieur du magasin Botanique Workshop, à Londres

Vitrine de la boutique Polar

Vitrine de la boutique Polar

  • Arrêter les clients 

Il faut créer un impact visuel inattendu en vitrine, que ce soit grâce à la mise en scène de vos produits ou en communiquant sur un évènement (campagne de promotion, dégustation…) que vous prévoyez d’organiser dans votre magasin.

Extérieur de la cave Maison Wino, à Louveciennes

Extérieur de la cave Maison Wino, à Louveciennes

  • Faire rentrer les clients 

Par la mise en avant de produits différenciants, des offres ou des prix attractifs sur des produits mis en scène et pas trop nombreux en vitrine.

Vitrine de la cave Claude Le Caviste, à Paris au marché des Batignolles

Vitrine de la cave Claude Le Caviste, à Paris au marché des Batignolles

Vitrine de la boutique Nuovum, à Barcelone

Vitrine de la boutique Nuovum, à Barcelone

Vitrine de la boutique La Bohème

Vitrine de la boutique La Bohème

 

Enfin, sachez qu’un client pousse difficilement la porte d’un magasin par crainte, paresse ou timidité : laissez donc autant que possible votre porte ouverte. 

La vitrine est l’élément central de la mise en valeur de votre commerce et doit répondre aux trois objectifs définis plus haut. Vous devez donc penser votre vitrine avec minutie et dans cette optique, voici quelques conseils pour une vitrine réussie :

✅ Renouvelez régulièrement votre vitrine (au moins une fois par mois).

✅ Présentez des produits complémentaires entre eux et en accord avec le décor de vitrine choisi.

✅ Valorisez les produits en les mettant en scène et en lumière : pensez à des présentoirs particuliers par exemple.

✅ Laissez voir l’intérieur du magasin depuis la vitrine.

✅ Assurez une propreté irréprochable.

Le merchandising intérieur

Une fois le client entré dans votre boutique, votre but est de lui faire découvrir l’ensemble des produits que vous avez, de le conseiller et finalement de provoquer l’acte d’achat.

Si votre intérieur n’est pas à la hauteur des efforts déployés pour valoriser votre extérieur, c’est dommage ! Le client sera probablement déçu d’être rentré, ce qui détériorera forcément son envie d’acheter chez vous. Il est donc très important de soigner l’espace intérieur ! Mais comment ? Voici, nos quelques conseils : 

  • Vos meubles traduisent votre position. Par exemple, du mobilier en métal blanc peint indiquera plutôt que vous vendez de l’entrée de gamme tandis que du bois massif du haut de gamme. Ce qu’on en retient ? Choisissez vos matières avec soin !
  • Créez un parcours client pensé pour mettre en avant vos produit en plaçant vos meubles d’une certaine manière. Vous pouvez remarquer, au bout d’un moment, les endroits de votre parcours où vos produits se vendent moins. Le parcours client peut être ajusté en continu.
  • Incorporez des éléments traduisant du confort en boutique pour qu’ils se sente à l’aise et finalement passent plus de temps au sein de la boutique : magazine, fauteuil, plantes, luminaires...

Intérieur de la boutique Lou.Yetu, à Paris

Intérieur de la boutique Lou.Yetu, à Paris

Intérieur du magasin Coffee & Cloth, à Schrewsbury

Intérieur du magasin Coffee & Cloth, à Schrewsbury

  • Une thèse menée à l’Université de Caen indique que la présence de la caisse détruit l’expérience que vous offrez à votre client en lui rappelant la relation acheteur-vendeur : placez donc votre caisse en fin de parcours ou travailler sur votre espace de caisse pour le rendre plus discret.

Comptoir de caisse à Holy Water Apothecary, à Devon

Comptoir de caisse chez Holy Water Apothecary, à Devon

  • Cette même thèse souligne l’importance de l’espace laissé aux clients : pour être à l’aise un client a besoin de s'approprier l’espace, et de se déplacer librement. Il est préférable de ne pas saturer votre superficie. 

Outre l’organisation de l’espace et les éléments qu’il compose, vous pouvez jouer sur ses cinq sens pour l’embarquer dans votre univers et le convaincre d’acheter. Comment faire ?

  • Pour la vue : Soignez l’assemblage des couleurs, l’éclairage (qui doit attirer l’oeil sans aveugler), créer des combinaisons de produits agréables à regarder.

Librairie La Régulière , à Paris Barbès

Librairie La Régulière, à Paris Barbès

Intérieur du magasin Ooak Cabinet des Curiosités, à Louvain-la-Neuve

Intérieur du magasin Ooak Cabinet des Curiosités, à Louvain-la-Neuve

Bel assemblage de produits chez Ooak Cabinet des Curiosités, à Louvain-la-Neuve

Bel assemblage de produits chez Ooak Cabinet des Curiosités, à Louvain-la-Neuve

  • Pour l’ouïe : Utilisez un fond sonore doux pour éviter des silences stressants.
  • Pour l’odorat : Utilisez un diffuseur d’odeur (aspect souvent négligé !).
  • Pour le goût : Les dégustations sont un levier de vente considérable si vous travaillez dans les métiers de bouche.
  • Pour le toucher : Laissez les clients toucher vos produits et vos décorations (dans la mesure du possible).

Évidemment, valoriser votre intérieur nécessite de s’adapter aux contraintes d’espace, de stockage, de renouvellement des rayons que nous n’avons pas vocation à traiter ici par souci d’exhaustivité. 

Le merchandising produit

Maintenant que votre visiteur est à l’aise dans le magasin, il va plus facilement s’intéresser à vos produits. Pour la mise en avant produit, le rôle de votre équipe est bien sûr capital.  Les conseils qu’ils peuvent prodiguer et l’amabilité dont ils font preuve sont des atouts clés. Mais cela n’empêche pas de valoriser vos produits indépendamment de votre équipe ;) 

Ainsi pour encourager les achats spontanés, vous pouvez : 

  • Projeter le client dans une future utilisation du produit : photos, accessoires pour la mise en scène...
  • Créer des fiches conseils pour expliquer les caractéristiques du produit ou suggérer des possibilités d’utilisation.

Fiche conseil à la cave Divins, à Paris

Fiche conseil à la cave Divins, à Paris

  • Indiquer clairement les best-sellers pour orienter le client vers ce qu’il faut acheter en priorité.

Mise en avant produit, boutique Romy, à Paris

Mise en avant de produits dans la boutique Romy, à Paris

  • Placer vos produits phares au niveau des yeux : les clients regardent rarement en haut et en bas.
  • Mettre en valeur vos produits par des présentations originales.

Présentation original de noeuds papillon chez Ooak Cabinet des Curiosités à Louvain-la-Neuve

Présentation original de noeuds papillon chez Ooak Cabinet des Curiosités à Louvain-la-Neuve

Pour terminer, n’oubliez pas que le merchandising  vous permet de vous différencier de vos concurrents en offrant à vos clients ce que personne d’autre ne peut leur offrir : une expérience d’achat personnalisée que vous aurez vous-même conçue et dans laquelle vous exprimez votre personnalité. N’hésitez donc pas à laisser votre empreinte ;)

Photo de couverture : Instagram de la boutique Les Raffineurs.

Guillaume KunschStagiaire commercial chez Wino

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